Difficile de trouver sa place en tant que commercial, business dev ou account manager dans le contexte actuel ! Le marché est bi-polaire avec d’un côté des entreprises quasiment à l’arrêt et de l’autres des industriels, des retailers qui sont en surchauffes. Dans les 2 cas et plus que jamais, votre rôle est de rester au contact de vos clients comme un partenaire de 1er rang:
Quotidiennement :
suivez l’actualité, l’évolution de la crise et les impacts sur le business de
vos clients. Comprenez les changements comportementaux dans les achats des
clients finaux et posez vous la question d’une transformation durable ou
passager lié à la crise ?
Hebdomadairement :
analysez vos ventes par catégorie, par produits/service et ajustez précisément
vos forecasts pour assurer la meilleure qualité de service à vos clients grâce
à la confiance établie avec votre supply chain
Partagez fréquemment
en interne avec vos pairs, sur la situation chez vos clients, leur organisation
opérationnelle face à la crise, leur niveau de service par catégorie ou par
service ainsi que les bonnes pratiques mises en place
Gardez et consolidez
les liens avec vos clients avec empathie : inquiétez-vous de leur état de
santé ainsi que celui de leurs proches et de leurs équipes avant de vous
informer sur leur fonctionnement opérationnel à court terme et sur leurs
besoins en terme de support
A ce stade,
abandonnez toute idée de développement commercial. Positionnez-vous comme un
véritable partenaire, compréhensif et pouvant apporter des solutions
principalement en terme de supply. C’est une occasion unique rare solidifier
des liens et une relation de confiance qui sera récompensée par la suite
Le meilleur
est à venir… consacrez le temps qu’il vous reste à préparer le futur et la
sortie de crise : les clients avec lesquels vous avez su développer des
liens forts se tourneront vers vous. Il faut être prêt, anticiper des plans de
reprises, faire des propositions afin de retrouver rapidement un niveau de
business important
